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竞争对手调研

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  “知己知彼,百战不殆”,一句中国最古老的成语勾画出了竞争研究的重要性。在市场竞争日趋白热化的今天,不了解竞争市场情况,不认识竞争对手,就意味着没有胜算的机会。

  竞争研究的根本目标是通过一切可获得的信息来查清竞争对手的状况,包括:产品及价格策略、渠道策略、营销(销售)策略、竞争策略、研发策略、财务状况及人力资源等,发现其竞争弱势点,帮助企业制定恰如其分的进攻战略,扩大自己的市场份额;另外,对竞争对手最优势的部分,需要制定回避策略,以免发生对企业的损害事件。

(1)研究内容

基本信息

企业背景、发展历史、重要领导人背景、企业规模、组织架构、市场地位等

产品及价格分析

产品线、产品特征、产品主要客户群及特征、市场占有率、产品价格体系、定价策略、物流政策

竞争策略分析

企业核心优势分析、主要竞争对手优劣势分析、发展前景分析

营销策略分析

主要目标市场、客户群、宣传策略、公关策略等

研发策略分析

研发实力、技术人员数量、研发投入规模、研发方向等

财务状况分析

注册资本、主营业务收入、利润率、资产负债率及其他财务指标

渠道研究

渠道模式、渠道管理与控制、渠道开发与维护、渠道深度营销等

人力资源研究

薪酬福利、奖励政策、激励机制、员工制度、工资制度等

(2)研究方法及信息来源

  1)研究方法

  案头研究、神秘顾客、深度调查、电话调查、重点人员公关等

  2)信息来源

  报刊和专业杂志、行业协会出版物、行业研究报告、行业会议、数据库、工商企业名录、产品样本和手册、信用调查报告、企业内部各职能部门员工、经销商、供货商、行业主管部门、展览会、客户、竞争对手、专业调查执行机构、政府出版物(统计局资料、政府工作报告、各类白皮书等)、政府各类管理机构对外公开的档案(如工商企业注册登记通告、上市公司业绩报告、专利、工业标准等)

(3)研究意义

  根据竞争对手市场调查与分析的结果,针对某一产品或者某一企业选定自己的竞争对手,并制定出自己的竞争策略,通常这些策略包括:

  1)回避策略

  由于竞争对手很强大,自己目前还没有足够的实力直接面对对手,此时如果正面竞争,会对自己造成不利的影响,在这种情况下通常需要选择回避策略。

  2)攻击策略

  由于竞争对手与自己实力相当或者弱于自己,打击竞争对手会扩大自己的市场份额,并且在各方面基本做好直接竞争的准备,因此可以对这样的竞争对手发起必要的攻击。

  3)跟随策略

  由于竞争对手与自己实力相当或者强于自己,如果直接出击面对竞争者没有胜算把握,这时可以选择跟随策略,包括在产品、技术和市场三个环节紧跟竞争对手,为进一步实施攻击和超越竞争对手做准备。